E-commerce B2B vs B2C: differenze e strategie

L’e-commerce, abbreviazione di "commercio elettronico", si riferisce a qualsiasi forma di commercio o transazione commerciale che avviene online. Ci sono due principali categorie di e-commerce: B2B  e B2C, che si differenziano per il tipo di transazioni e il pubblico di destinazione.

Indice:

1. E-commerce B2B e B2C: differenze
1.1 E-commerce B2B (Business-to-Business)
1.2 E-commerce B2C (Business-to-Consumer)

2. Gestione dei prezzi: differenze
2.1. Prezzi nell’e-commerce B2C
2.2. Prezzi dell’e-commerce B2B

3. Strategie di web marketing: differenze
3.1. Strategie dell’e-commerce B2B
3.2. Strategie e-commerce B2C

4. Conclusioni

1. E-commerce B2B e B2C: differenze

    1.1 E-commerce B2B (Business-to-Business):

Il commercio elettronico B2B riguarda le transazioni commerciali tra due aziende o imprese. In questo caso, le imprese acquistano o vendono prodotti o servizi tra di loro tramite piattaforme online. I clienti target di questo tipo di e-commerce sono le aziende. Ad esempio, un produttore di componenti elettronici può vendere i propri prodotti a un produttore di dispositivi elettronici.

    1.2 E-commerce B2C (Business-to-Consumer):

Il commercio elettronico B2C, invece, coinvolge le transazioni commerciali tra un'azienda e i consumatori finali del prodotto o servizio attraverso piattaforme online. In questo caso, il target principale è caratterizzato dai consumatori individuali.  Un esempio è un sito web di e-commerce B2C che vende abbigliamento direttamente ai consumatori.
In un e-commerce B2C è più “semplice” vendere, poichè le persone che scelgono cosa acquistare, solitamente sono le stesse che utilizzano il prodotto. Dopo essersi ben informate e documentate, la scelta ricade solitamente sull’offerta con il prezzo più basso (anche se entrano in gioco vari fattori, come la visibilità sui motori di ricerca, la conoscenza del brand, la percezione di fiducia nello store e la presenza di recensioni positive). 

2. Gestione dei prezzi: differenze

La gestione dei prezzi nell'e-commerce B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) può variare notevolmente a seconda del modello di business, degli obiettivi e delle strategie dell'azienda. Analizziamo insieme le possibili differenze:

2.1. Prezzi nell’e-commerce B2C

Nel B2C, la trasparenza dei prezzi è solitamente la norma. Infatti, i clienti online si aspettano di vedere i prezzi chiaramente indicati sul sito web. Una pratica comune è quella di porre dei prezzi fissi per la maggior parte dei prodotti e servizi, oppure quella di fornire degli strumenti per il confronto dei prezzi tra prodotti simili. In questo caso è molto importante segnalare all’utente i prodotti in sconto, i consigliati o i più venduti e aggiornare il catalogo e le promozioni. Inoltre, nel caso in cui il catalogo abbia molte referenze, è consigliabile un motore avanzato di ricerca interna che, oltre a consigliare l’utente sulla base delle sue ultime ricerche, è in grado di effettuare la ricerca anche nel caso di errori di digitazione.
Anche se il B2C tende ad avere prezzi chiari, ci sono casi in cui i prezzi possono essere nascosti o personalizzati, come ad esempio nelle aste online o nei club di acquisto.

       
2.2. Prezzi dell’e-commerce B2B

Nell'e-commerce B2B, la trasparenza dei prezzi è spesso fondamentale. Le aziende preferiscono vedere prezzi chiari e dettagliati per poter prendere decisioni d'acquisto informate.

In questo tipo di e-commerce, si tende a limitare l’accesso ai prezzi soltanto ai clienti registrati o autorizzati. Spesso non basta compilare un semplice modulo, ma è indispensabile anche inviare della documentazione per verificare l’identità.
La creazione di un’area riservata ai clienti è fondamentale per un canale B2B, come anche la possibilità di stabilire politiche commerciali differenti in base ai differenti segmenti di clientela. In questo caso, si tende ad assegnare prezzi personalizzati basandosi su fattori come il volume d’acquisto, la frequenza d’acquisto e gli accordi contrattuali. Inoltre, ai clienti B2B, si offre la possibilità di negoziare prezzi o condizioni contrattuali speciali.
In alcuni casi, le aziende B2B possono avere prezzi nascosti o "su richiesta" per prodotti altamente personalizzati o complessi, tuttavia questa pratica deve essere limitata e trasparente.
In entrambi i casi, è importante considerare le esigenze e le aspettative dei clienti target. La chiarezza dei prezzi può aumentare la fiducia dei clienti e semplificare il processo d'acquisto, ma in alcune situazioni, prezzi personalizzati o negoziati possono essere necessari per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti B2B. In ogni caso, la trasparenza e l'etica devono guidare le politiche di prezzo per evitare cattive esperienze e controversie con i clienti.

3. Strategie di web marketing: differenze

Le forme di e-commerce B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) richiedono  strategie di marketing online, gestione dell'inventario, logistica di consegna e sicurezza delle transazioni. Tuttavia, le strategie specifiche sono diverse perché mirano a soddisfare esigenze e obiettivi diversi in mercati diversi. Ecco un'analisi delle principali differenze tra le due:

3.1. Strategie dell’e-commerce B2B

Nel settore B2B le relazioni a lungo termine sono fondamentali: le aziende cercano di stabilire rapporti di fiducia con i clienti e di soddisfare le loro esigenze a lungo termine. Questo tipo di piattaforme offrono funzionalità di personalizzazione avanzate, infatti, gli acquirenti aziendali hanno la possibilità di personalizzare ordini, listini prezzi e condizioni contrattuali per soddisfare le esigenze specifiche della loro azienda. Inoltre, la negoziazione dei prezzi è comune e le aziende cercano sconti o condizioni migliori. 
Le piattaforme B2B forniscono spesso contenuti dettagliati, come specifiche tecniche, documenti di supporto e dati tecnici per aiutare gli acquirenti nel processo decisionale. L'integrazione con i sistemi aziendali dei clienti è necessaria. Per quanto riguarda le vendite, invece, esse possono avvenire attraverso canali multipli, quali: vendite dirette, rappresentanti di vendita, e-commerce self-service o marketplace aziendali.

3.2. Strategie e-commerce B2C

Nel settore B2C le strategie di marketing spesso si basano su emozioni, storie e connessioni emotive poiché la focalizzazione è sulla soddisfazione delle esigenze e dei desideri dei consumatori individuali. Per attirare questi ultimi e influenzare le loro decisioni spesso vengono utilizzati immagini, video e contenuti visivi. Un ruolo fondamentale è giocato dai social media e soprattutto dagli influencer che si occupano della promozione dei prodotti e interagiscono direttamente con il cliente. L'usabilità del sito web e la semplicità del processo di acquisto sono essenziali.
Alcune aziende si concentrano esclusivamente sulle vendite online, anche se alcune possono avere una presenza fisica in negozi o punti vendita.

4. Conclusioni

In sintesi, mentre nel B2B le relazioni a lungo termine, la personalizzazione e la negoziazione sono fondamentali, nel B2C si punta spesso alla creazione di un’esperienza user-friendly, alla connessione emotiva, alla semplicità e all'uso di canali di marketing più tradizionali come i social media e gli influencer. Entrambe le strategie richiedono una comprensione approfondita del proprio mercato e dei clienti target per avere successo.